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1. 企業(yè)成長的煩惱

博革咨詢輔導(dǎo)的某醫(yī)藥集團，經(jīng)過快速的發(fā)展，目前在全國擁有79家BU，已經(jīng)發(fā)展成為全國醫(yī)藥商業(yè)流通集團的前三強。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，急需解決以下三個問題：①如何對不同背景的利潤中心進行管理模式整合?②如何系統(tǒng)的降低成本，提升效率? ③如何提升商業(yè)價值？

2. 價值鏈分析

通過對企業(yè)的全價值鏈進行分析（包含：物流管理、資產(chǎn)管理、成本管理），所企業(yè)的關(guān)鍵問題點聚焦在“成本管理”。

3. 成本管理現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)管理更多強調(diào)的是對銷售費用、管理費用和財務(wù)費用三項費用的事后控制。商業(yè)公司以前沒有成本概念，缺乏對經(jīng)營過程中資金、人工、配送等成本控制。

4．問題點描述

資金成本、配送成本、人工成本占99.7%，有很大改善空間；和競爭對手相比，利潤率、資金周轉(zhuǎn)等指標(biāo)還存在差距。各BU對成本管理的重視程度不一；多數(shù)BU只注重銷售受讓和毛利率，而不重視對超期應(yīng)收占用資金成本的管理。

1．開展全員培訓(xùn)：

采用視頻會議、現(xiàn)場輔導(dǎo)等多種方式，進行不同層面“三級成本核算”的培訓(xùn)，使每個人都搞清楚什么是成本？什么是公司、部門、個人成本？相互之間有什么不同？

2．進行成本拆解：

把最小業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營活動視為最小核算實體，把財務(wù)報表中的三項費用細(xì)分到單項成本，找出影響凈利潤實現(xiàn)的主要問題，直接制定措施加以改進。

3．建立IAA臺賬

進行分級的成本拆解，建立外勤、采購人員的IAA臺帳，使每個業(yè)務(wù)員都能直觀的看到自己在經(jīng)活動中成本的構(gòu)成，自覺地控制資金占用成本。

4．實現(xiàn)凈利潤考核。

對已建立IAA臺賬的企業(yè)，進行凈利潤考核提成比例的測算，出臺三級成本核算考核辦法。

5．應(yīng)用IAA臺賬結(jié)果，對影響凈利潤的關(guān)鍵成本進行精益改善

1.IAA（Individual Accounting  Assessment）臺賬建立：

根據(jù)各家利潤中心現(xiàn)狀，進行成本拆分、歸集，按照三級成本核算模板建立成本臺帳：①輔導(dǎo)58家利潤中心，2156名業(yè)務(wù)人員建立IAA臺賬；②對IAA臺賬結(jié)果的合理性進行審核。

根據(jù)各單位自身特點，由手工臺帳逐漸提生為信息化臺帳，降低工作量，減少數(shù)據(jù)誤差。

2.IAA臺賬與考核評價掛鉤：

三級成本核算的落腳點是三級成本核算考核。①公司級：公司考核事業(yè)部的整體凈利潤；②部門級：事業(yè)部進行二級考核，考核到部門級班組的凈利潤；③個人級：部門及班組對員工進行考核。

3.依托信息化，進行S-COST固化與普及

三級成本核算系統(tǒng)與企業(yè)ERP系統(tǒng)、財務(wù)用友系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)(WMS)進行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換及接口，生成IAA臺賬。IAA臺賬的生成過程是企業(yè)電子信息數(shù)據(jù)的傳遞過程，是企業(yè)整體業(yè)務(wù)有機結(jié)合的過程。達成的效果明顯：IAA臺賬生成方式高效方便，且無須人工干預(yù)，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，降低管理成本。

4.根據(jù)IAA臺賬結(jié)果，應(yīng)用精益管理工具，實施專項改善活動

全體員工對成本的認(rèn)識提高，自覺控制各項成本，能自覺的把成本控制與創(chuàng)利結(jié)果緊密結(jié)合起來，認(rèn)識到資金成本是影響凈利潤和自己收入的關(guān)鍵

北京醫(yī)股截止到12月末，做到?jīng)]有6月以上的應(yīng)收，90天以內(nèi)的應(yīng)收占到總應(yīng)收的90%以上。

采購人員通過開展對商品差價、貯存時間、付款周期以及返利速度進行成本分析，找出影響商品利潤的因素不僅是扣率問題，還有資金占用時間問題、庫存商品流轉(zhuǎn)速度問題。主動采取改變原來返利核算辦法、延長付款周期、加快庫存不動銷產(chǎn)品的處理等措施，使采購環(huán)節(jié)的資金占用時間大幅度下降。北京公司采購應(yīng)付賬款比上年同期延長2天，直接增加利潤264萬元

在建立IAA臺賬時，發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)對個人應(yīng)收不實和客戶信息不對稱等問題，直接開展應(yīng)收核實工作，起到促進提升企業(yè)基礎(chǔ)管理的效果。